Waarom B2B-verkopers bijna altijd op het verkeerde moment bellen (en hoe je dat oplost met nieuws dat al openbaar is)
Vraag een verkoper waarom een deal niet doorging en je hoort zelden "de prijs was te hoog". Je hoort: "ze hadden net getekend bij een ander", "het stond dit jaar niet op de planning" of "ze zijn er pas over een half jaar aan toe". Dat zijn geen argumenten over het product. Het zijn argumenten over het moment.
Bedrijven kopen als er iets verandert
Bedrijven kopen niet omdat een verkoper belt. Ze kopen omdat er iets verandert. Een kantoor verhuist, dus er is nieuw meubilair, een nieuw netwerk en een nieuw schoonmaakcontract nodig. Een wagenpark gaat elektrisch, dus er komen laadpalen. Een nieuwe wet gaat in, dus er komt een audit. Wie na die verandering belt, hoort dat het al geregeld is. Wie te ver ervoor belt, wordt vriendelijk bedankt.
De informatie is openbaar, alleen verspreid
Bedrijven kondigen die veranderingen zelf aan. Ze plaatsen een persbericht over het nieuwe pand. De vastgoedmakelaar publiceert de huurtransactie. De gemeente publiceert de bouwvergunning. Er verschijnen vijf vacatures tegelijk voor een nieuwe afdeling. De directeur post op LinkedIn dat de eerste paal de grond in gaat. Een paar voorbeelden van de afgelopen drie weken, allemaal uit openbare bronnen: een advocatenkantoor dat zesduizend vierkante meter huurt in een nieuwbouwtoren aan de Zuidas, een softwarebedrijf dat naast station Zwolle gaat zitten, een waterschap dat een kantoor in Houten huurt, een logistiek bedrijf dat een distributiecentrum van honderdduizend vierkante meter bouwt in Moerdijk. Elk van die berichten is voor tien tot twintig leveranciers de best mogelijke reden om deze week te bellen. De meeste van die leveranciers hebben het bericht nooit gezien. Niet omdat signalen ontbreken, maar omdat ze verdeeld zijn over honderden regionale nieuwssites, vakbladen, makelaarspagina's en gemeentelijke bekendmakingen die niemand elke dag leest.
Negen gebeurtenissen die kopen voorspellen
Uit vier jaar meekijken met verkoopteams komt steeds dezelfde korte lijst naar voren. Een verhuizing of nieuwe vestiging. Uitbreiding van het team. Een overname of fusie. Financiering of een grote subsidie. Nieuwe wetgeving met een deadline. Een nieuw product of een nieuwe markt. Verbouwing of nieuwbouw. Een nieuwe directeur. Verduurzaming van gebouw of wagenpark. Net zo belangrijk is wat er niet op de lijst staat: omzetcijfers, jubilea, sponsoring, een gewonnen prijs, een nieuwe website. Dat is nieuws over het bestaan van een bedrijf, niet over een behoefte. En één subtiele: een investeerder die in een startup investeert is geen koper, de startup die het geld ontvangt wel.
Hoe je dit doet zonder tooling
Kies één regio en één type gebeurtenis dat het dichtst bij je aanbod ligt. Een kantoorinrichter kiest verhuizingen, een IT-bedrijf kiest overnames en nieuwe wetgeving, een installateur kiest bouwvergunningen. Lees elke ochtend een kwartier de twee of drie bronnen waar die gebeurtenissen in je regio verschijnen. Noteer elk bedrijf met de datum en de bron. Schrijf dan een bericht van vier zinnen: wat je zag, waarom dat voor bedrijven zoals zij meestal iets betekent, wat jij daar concreet in doet, en één vraag. Geen bijlage, geen bedrijfspresentatie. Bel twee werkdagen later en verwijs naar de gebeurtenis, niet naar je mail. Een verkoper die dit consequent doet, vindt twee tot vier bedrijven per week met een echte reden. Dat lijkt weinig naast een lijst van duizend adressen. Het is meer dan die lijst ooit oplevert, omdat elk gesprek ergens over gaat.
Wat verandert als je het schaalt
Het kwartier per ochtend is de bottleneck. Wie meer regio's of meer soorten gebeurtenissen wil volgen, loopt vast op leeswerk. Daar begint de rol van software die openbare bronnen doorzoekt en alleen de bedrijven overhoudt die passen bij wat je verkoopt. Maar de methode verandert niet: eerst de gebeurtenis, dan het bedrijf, dan pas het bericht. Wie het andersom doet, belt weer op het verkeerde moment.
Veelgestelde vragen
- Hoeveel tijd kost dit per dag?
- Een kwartier lezen per ochtend voor één regio en één soort gebeurtenis. Meer regio's of meer soorten gebeurtenissen kosten evenredig meer tijd, en dat is precies het punt waarop software het overneemt.
- Werkt dit ook voor kleine verkooporganisaties?
- Juist daar. Tien goede gesprekken per week zijn haalbaar voor één persoon, en ze leveren meer op dan honderd koude mails.
- Wat is het beste moment om een bedrijf te benaderen?
- Kort na een gebeurtenis die vraag oplevert, zoals een verhuizing, uitbreiding, overname of nieuwe wet, en voordat er een leverancier is gekozen. Bij een verhuizing is dat vaak maanden voor de verhuisdatum, omdat de beslisser dan al offertes opvraagt.